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不會做欲望,使整個市場一片混亂

2012-01-30 14:30:41

  以前計劃經濟的時候,我們不知不覺地把酒做成了利益,讓大家隨時都能喝得起好酒,變成一種無定位的市場格局。接著發生了很大的變化,當我們不知不覺地被一種酒吸引的時候,就不會去想我以前喝什么酒,覺得這個酒好喝了,其實是因為我們吃飯的口味變化了。
  “一方水土養一方人”,在吃菜比較清淡的地方,喝清酒、啤酒的比較多。所以,我們說餐飲文化,一個是餐,一個是飲,兩者是結合在一起的,而不是獨立的。
但是,我們往往講酒的時候脫離了餐,感覺酒是欲望,而餐是利益。
  這是歷史造就的白酒市場格局的一個客觀因素。
  隨著市場經濟的深入,大家也知道了酒不應該直接賣利益。從酒鬼酒開始,大家感覺到不一樣了,它的酒瓶是用泥捏出來的,大家以前都沒見過,覺得新鮮。而且酒文化里有酒道,酒道里有酒品,最后一品是“酒鬼”。    “酒鬼”的形象很邋遢,是不管怎樣都要喝酒的那種人。“酒鬼”這個名字一出來人們就覺得很土,是一種鄉巴佬文化,就和張藝謀的電影《紅高粱》一樣,給人一種震驚的感覺,因為破壞的東西最能產生震撼。
  我們如果老是順著走就感覺永遠沒有改變,只有把它破壞掉才能引起震撼,漸漸地大家潛移默化地接受了。
  做文化其實就是做突破,做欲望。
  消費者欲望的產生一定是多種多樣的,而且欲望是無所不在的,人會為了欲望而無法自拔。酒本身就是能產生一種臨界點的東西。貪杯的人酒量不大,每天就喝二兩,臨界點馬上就到,是一種舒服的感覺,要是一個人一次喝一斤半也到不了臨界點就不會有那種感覺,這是其中之一;還有的就是招待客戶,并不是所有人都會達到欲望,而是變成了一種形式,地方消費的一種形式,這種形式形成了酒桌文化,而這種文化做成了一種欲望。
  所以我們做欲望,有很多產品利益的欲望點,還有文化的欲望點、形式的欲望點,綜合在一起了。造欲望,本身酒的味道要讓大家認同,產品利益先被認同才能有欲望。酒業由于歷史原因,發展到現在一直是無序地在做,整體上看,好像都是摸著石頭在過河,誰今天賣得好大家就去試,去跟風。
  沒有幾個人能真正明白,第一,酒是完全成熟的一個產品;第二,酒是完全欲望的產品。
  但是現在,大家拿著各自的點去做的時候其實都很混亂,有的人是朝著欲望點去做了,贏得了一定的市場;有的人做著做著就做回去了,做成利益了;有的人又做成另外一個點去了,成為賣概念了。
  但是,實際上我們客觀地分析,有些產品真的是有機會去做好的。
  我們現在做某些點,在當前是百花齊放,就是說既可以做大眾化的那個點,也可以做不是很大眾的但有利益的點,但是你一定要做得清晰。
  那么,我們現在的問題是什么呢?
  現在的狀況是整個市場不清晰,大家不知道做什么,怎么做。很多欲望是很難造出來的,比如一個縣城做酒,你怎么造欲望,弄一個文化出來,那你就現編?還是挖掘原有的文化?如果有的話早應該傳出來了,這個縣城早就應該有名兒,為什么今天沒名兒?今天再編名兒也沒用了,那你怎么辦呢?就只能是從其他角度去創造你的欲望。
  所以,每個點都有它創造發揮的地方,但現在整個看來就是一個混亂的酒市場。
 

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